女装中小卖家如何玩转品牌

　　女装中小卖家如何玩转品牌

　　我上架5个商品,两个主刷一天刷五六笔,一周流量一天就有三千访客,第二周却突然跌下来只有四百访客。这是这么回事自然流量下降该怎么办,是不是要开直通车了我的主搜词和相关长尾词的点击率应该控制在什么比例呢

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　　杭州唯品淘信息科技-【资深tp小二创办公司】(整合tp内部资源)

　　联系人:陈经理【6年资深电商经验】

　　免费热线 Mobile:17091616273 QQ:405888311

　　Add:浙江省杭州市拱墅区祥园路28号12幢4楼(北部软件园)

　　公司老总天猫资深小二出身,成功对接唯品会、活动小2、站外

　　众筹、大淘客、微博等资源。现自有3年老店,淘品牌。多家店铺年

　　销量过千万。正寻优质商家长期深度合作,携手共赢!

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　　公司介绍

　　唯品淘(Viptor)坐落于电子商务之都-杭州, 主要提供杭州天猫代运营、杭州代运营、杭州网店托管等服务,联系人:陈经理【6年资深电商经验】手机:17091616273 QQ:405888311;公司注册资金1000万,上市公司投资,是一家专门为品牌客户提供一站式电子商务解决方案的网络营运服务公司。

　　创始人:

　　徐明,浙江大学硕士毕业,11年电子商务从业经验,曾今操作过莱爵斯旗舰店销售额1.2亿/年,阿里良无限家装家纺类2.6亿/年等多个亿级项目;历任天猫资深类目小二,中国食品商务网运营总监,杭州物美网络科技有限公司运营总经理。

　　卢芬,新西兰奥克兰大学人力资源和市场营销双硕士学位,阿里商学院金牌讲师。

　　女装中小卖家如何玩转品牌

　　对于转化率,目标转化和咨询转化的关系

　　【目标转化】

　　商家引流常用的方法就是通过各种推广工具、平台活动、硬广资源来使店铺或商品获得更多的展现机会及曝光度,但从展现转化为点击,关键在于商家对选品、图片、价格、排序等因素的把控。

　　目标转化一般会通过对目标的找寻、锁定、比较、说服等一系列过程来实现。通常,当客户采用类目或关键词搜索时,点击进入的都是单品页面,当客户从平台活动或广告位上发现商家信息时,点击进入的就会是活动页面或者店铺首页。

　　当潜在客户在点击进入某个目标商品页面后,通过与商家的静态沟通,被页面里的产品介绍、细节呈现、价值论证、品牌背书等视觉化的促销设计说服,进而转入客服咨询或下单购买环节的转化比率就叫页面转化率。如果商家的页面无法满足客户的购物需求,就会出现两种可能,一是跳失离店,二是跳转到店铺的其他页面,重新寻找新的目标商品,所以,单品页面是容易产生直接转化的页面,也是商家视觉优化的重点。

　　【单品页面优化】

　　单品页面就是一个说着固定语言的促销员,它除了要将产品的外表、形状、款式、内在的细节详细的呈现在消费者眼前以外,还要打消他们的种种顾虑,树立他们的消费信心。在浏览完描述页面以后,能形成自身对产品价值的认可,以激发其消费欲望,推动他们作出购买决策。一个单品页面,就是一个论证产品价值的过程,也是一个说服客户的过程,所以,优秀的页面设计能有效地提高转化率和客单价,给商家带去直接的经济效益。

　　如果说推广引流是开闸放水的话,那么页面优化就是堵漏封底,在开闸放水之前,一定要先堵漏封底。当页面无法产生有效转化的时候,盲目引流就是一种对资源的浪费。

　　虽然,绝大部分商家都知道页面优化的重要性,但并不一定清楚具体应该如何整改,以下,我们就几个页面优化的关键点一一进行说明。

　　1、整体设计

　　风格统一、色调和谐、图片大小一致、文字规范不仅是给访问者留下好恶感的印象,也在一定程度上体现了店铺的实力和美工的设计功底。

　　2、说服逻辑

　　既然单品页面是一个通过产品价值论证来说服客户的过程,那么,建立说服逻辑就是页面优化成败的关键。不同的品类侧重点不同,不同的消费群体关注点也不同,我们在确定了页面逻辑的大框架以后,可以根据具体情况来增减内容和调整顺序。以下是上为常见的页面说服逻辑模型:

　　通常,在单品页的上面,我们会通过1-2帧促销海报将店铺的优惠活动广而告之给访问页面的潜在客户,顺便做一次过滤分流。但有很多商家却不考虑消费心理和客户体验,在页面的上面堆砌大量的关联推广商品,这无形中干扰了客户浏览自己感兴趣的目标商品页面,这样的盲目导流不仅无法提高转化率,还容易在客户刚有消费意向时引发内耗性比较,实在是得不偿失。

　　3、视觉呈现

　　“讲故事,卖产品”永远比“讲产品,卖产品”要来得高明,将产品优势和卖点转化成消费者利益,再通过场景化的方式呈现出来。比如,将宝宝穿着纸尿布安然入睡的情景用画面呈现出来,或者将使用jianfei产品成功瘦身以后,秒杀路人的场景用画面呈现出来等等,激发出客户内心想拥有该产品的渴望,引导客户去想象拥有产品后的感受。虽然大部分的人都能看懂图片隐喻,但好图片配合好文案往往更容易打动人心,促成销售。

　　网上购物的体验障碍就是看得见摸不着,我们五官中除了视觉以外,听觉、嗅觉、触觉和味觉在网购过程中是完全无法感知商品的,因此,要想打消客户的顾虑,鼓励他们大胆购买,商家就要用相机镜头代替他们的眼睛,在页面里全方位地呈现出商品的外观和细节,用图文并茂的方式呈现出商品的卖点和品质的保证,给客户营造一个客观、安全的购物氛围。

　　4、关联推荐

　　合理的设置关联商品可以有效的提高转化率和客单价,所以,一定要先想明白“放什么“、”放多少“、”放哪里”这3个问题,还要搭配相应的促销策略才能达到预期效果,随意推荐只会适得其反。

　　当客户进入一个页面时,如果产品满足他的需求就会进入咨询或下单环节,如果产品不能满足其需求,则要将他引导到店铺首页或其他产品页面,把其他的产品推荐给他。

　　下面,我们再来谈谈店铺首页应该如何优化才能帮助商家提高转化率。

　　【店铺首页优化】

　　店铺首页不仅体现着消费定位和商家实力,同时还承载着分流和导流的重要作用,不同的客户群关注点也不同,因此,前三屏的设计显得尤为重要。我们把客户大致分为4种:新客户、老客户、有目标的客户和没有目标的客户,那么,这4种客户通常都对优惠信息感兴趣,所以,店铺促销海报应该放在屏醒目的位置,内容能包含促销主题和时限、原价、现价、立省多少等息。

　　接下来,应该设置分类导航和热词搜索来进行分流,可以按照客户的消费诉求和搜索习惯来进行分类,比如:按商品品类、功用、价格、使用场景等潜在消费需求来划分,以便新老客户都能快的找到自己的消费目标,引导他们进入下一级的商品列表。

　　在商品陈列时,可以在视觉设计上通过改变文字的大小、颜色、字体等方式来突出卖点,有针对性的向新老客户推荐店铺爆款。新客户通常比较关心热销程度,因此,针对此类客户的商品图片上要突出呈现成交数量,而老客户往往更关心折扣力度,所以,针对此类客户的商品图片应该突出呈现的是优惠价格。

　　如果我们推荐的产品针对的是新客户和老客户这两大消费群体,就要在视觉设计上同时强化销量和折扣这两个信息,迎合他们的兴趣点,引导其浏览页面。

　　使顾客感觉店内商品丰富会有利于延长停留时间,能有效提高店铺转化率。对于消费者而言,“商品丰富”的概念并非是指单品陈列数量越多越好,而是指顾客打算购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少,例如:同样的连衣裙,价位在100-150之间的款式有15种。

　　如果商品之间的价格差距太大,那么客户在挑选商品时不仅失去了可以比较的对象,还增大了购买风险,容易出现跳失。因此,在一个狭窄的价格区间以内,陈列一些在品牌、款式、功能等方面可横向比较的商品,并把成为比较对象的商品就近陈列,更容易推动客户做出购买决策。

　　当客户浏览到页面底部时,我们要通过视觉设计给他们留出一条返回的路径,这种设计叫“环形浏览”,这样的设计可以在一定程度上消灭视觉盲区,形成二次过滤分流,为商家争取到更多的转化机会。

　　【咨询转化】

　　网上购物因为看不到实物,客户只能通过文字、图片等方式了解相应的产品信息,为了能够更详细的了解 关于产品、物流等方面的信息,只能通过销售客服的接待来答疑解惑。为了提高咨询转化率,促成交易,我们可以通过以下三个方面来进行优化和提升。

　　【提高沟通技巧】

　　客服的在线接待能够解答顾客的疑问,打消他们在购物中产生的疑虑,从而促成交易:

　　1、应答,重视黄金6秒,回复及时才能给客户留下好印象。

　　2、善用 “啊”、“哦”、“呢”等语气词,语气简单生硬会影响客户体验。

　　3、像朋友一样跟顾客沟通和给建议,可以让客户留得更久,也更容易下单。

　　4、了解产品,熟悉行业,充分体现购物顾问的专业形象。

　　5、沟通时搭配合适的旺旺表情,给亲和力加分,拉近距离有利于促成交易。

　　一个优秀的销售客服,不仅应该具有丰富的产品知识和良好的沟通技巧,还要反应敏捷,热情有礼,为顾客提供细致的服务和专业的购物建议。这个岗位的原则是:让顾客舒心、放心;标准:隔着电脑屏幕也能听得到、看得见脸上的微笑。

　　【善于推荐产品】

　　推荐产品要注意:

　　1、七分问,三分听,盲目推荐产品不会有效果。

　　2、提问是为了缩小范围,锁定目标,挖掘消费需求。

　　3、熟悉产品特性,精准地推荐合适的产品,满足客户所需。

　　4、推荐时要站在对方的角度,像朋友一样给建议。

　　5、有优惠活动要及时告知,接待时要有主动营销意识。

　　【有效促成交易】

　　下单购买是销售的后一个步骤,常用的缔结交易方法有利益总结法、前提条件法、询问法和yes sir法。

　　1、利益总结法:总结并陈述所有将带给客户的利益,从而获得问题的解决。

　　要点:条理要清楚,对准客户有针对性问题的利益总结全面,表达准确。

　　2、前提条件法:提出一个特别的优惠条件,比如赠送店铺优惠券、再送一份小赠品等。

　　要点:配合店铺的促销政策。

　　3、询问法:通过提问逐渐接近客户的真实需求,然后强调利益来获得问题解决。

　　要点:由需求引导向利益转变一定要有非常强的针对性。

　　4、yes sir法:永远说: 是的,表示认同或理解,之后再用简短的补充来说服客户。

　　要点:站在客户的立场为自己说话,有步骤的解决问题。

　　只有把客户的所有疑义都排除了,建立了信任度,客户才有可能下在我们的店里下单购买。

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