直播带货行业现状

明星入局老铁666实力带货2018年6月,快手推出了“快手小店”,在视频和直播中嵌入、有赞、魔筷等第三方电商平台。无老铁,不粉丝,无交易,不经济。老铁双击666,这是快手独有的"老铁文化",与超2亿日活用户的可观流量,让存于社交土壤的电商生长,直播带货的流量变现模式在快手平台上得以被验证。

李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货,购买转化率高达47.72%,50%的商品订单量过万。李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝,郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。

非典型金字塔生态主播生态圈依然满足“二八原则”,赚钱是头部主播,电商直播带货圈内带货能力强的网红粉丝量也不少,但反过来,粉丝量大的网红带货未必,这就是电商生态圈的非典型金字塔生态。在快手,有些网红粉丝2000却能做到月销售额几十万,反过来也有一些网红坐拥百万粉丝却变现无路,电商直播圈是非典型金字塔的生态,粉丝量与带货能力强不能够划绝对的等号。在这种非典型金字塔的生态内,对于百万级别粉丝的网红来说,要想清楚变现模式,广告显然不是的选择,而对于厂商来说,选择主播应该从多维度考虑,寻找适合自己产品的主播,要比一味的选择粉丝量高的主播有意义。

抽佣合作模式直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式:

种就是传统的品牌曝光,主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台,这种对于主播来说操作起来难度低,靠自身的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传,内容植入这种方式大品牌选择的多一些,对于中小企业主不建议选择这种方式。

第二种是服务费+佣金的模式,这种方式在直播带货圈内比较常见,就是一定费用加上销售额的产品佣金,佣金比例大多在10%~30%之间,各家机构根据产品品类设定。关于服务费的说法不尽相同,有些机构会以广告费的名义收取,有些则以服务费的名义去收,推荐厂商选择以服务费的名义收取的机构合作。为什么这么说呢,因为采用这种方式一般都是自身产品在包装、销量上存在一些问题,需要第三方的公司帮忙优化产品,因此服务费中有一层是优化产品、主播制作视频、分发推广的费用。这种模式的进阶版是保证ROI(投入回报比)的模式,少量头部主播能做到,也就是投入10万可以带40万的销售额,然而大多数都在2以下,跟产品品类还有具体单品的使用人群跟主播粉丝人群匹配度等等都有关系,进阶版的合作对机构跟主播来说都是有挑战的。

第三种是纯佣模式,厂商喜欢的一种方式,但渠道对店铺有一定要求,当下纯佣只接受链接,店铺综合评分在4.6分/4.8分以上,产品价格必须是全网价,同时还需要有一定的基础销量,对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说,这个要求还是有一定的难度的。然而,从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑,有一定的要求是可以理解的。纯佣带货目前业内设置的佣金比例较高,均在30%以上,有些甚至会五五分成或三七分成,所以高毛利高消耗的产品相对比较合适,主要集中在美食、美妆类。

强供应链支撑直播带货引爆单品,十分考验供应链的承接能力,由于直播带货大多是主播直接对应厂家,厂家不仅要保证库存,其次物流、售后也得跟上。就拿前阵子红雨做的一个小龙虾的项目来说,抖音短视频上线2小时,销量就突破了30万,除了直播中带的小海鲜,店铺内其他产品的销量也随之上升,晚上10点之后,商家订单还在增长,连带店内的其他产品的销量也逐渐增长,到晚上12点的时候,店铺内产品被一抢而空,商家不得不连夜打包、补货,店内告知消费者发货时间周期延长。用这个项目为例就是想说明一点,直播带货如果成功,对商家来说无疑就是一次小双十一,对库存、仓储、物流、售后都有一定的要求,供应链端要做好预案,以防单品引爆后的手忙脚乱。

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